人生において、家の次に高い買い物となる「クルマ」。
ディーラーで、クルマを購入する場合、優秀なセールスと出会うことは第一条件ではないでしょうか。
クルマ選び・ディーラー選びで悩み、「最終的にはセールスの対応で決めた」という人は大勢います。
感じ方は人それぞれですが、
実際に、セールスはとても重要な決め手です。
筆者は、自動車整備士（メカニック）として働いており、営業成績がトップクラスのセールスには、どのような共通点があるのか、1度考えたことがあります。
営業スタイルはそれぞれ違うかもしれませんが、営業成績の上位にいつも同じ顔ぶれが並ぶのは、決して偶然ではありません。
そこでこの記事では、ディーラーでクルマを購入を決定づけるセールス「７タイプ」をご紹介します。
感じ方は人それぞれなですし、わたし個人の経験談なので、この記事で書いていることはあくまで参考程度におさめて下さい。
決してディーラーのセールスをディスりたいわけではありませんので。
皆さんが良い営業マンと巡り合える事を心から願います。
もくじ
購入を決定づけるセールス「７タイプ」
一流セールスに共通する特徴を7つをお話します。
これらすべて当てはまらない人＝ダメなセールス、とは思っていませんが、多く当てはまる人はとても優秀な人が多いです。
何事もスピーディー
ユーザーへの返答や必要な対応はもちろんのこと、やるべき仕事は何事もスピーディーにこなすのが特徴です。
1流の営業マンは、ユーザーの「買いたい」「欲しい」という気持ちが簡単に冷めてしまうことを知っています。
また、仕事をする中で、自分にとって面倒なことや苦手なことは、どうしても後回しにしたくなりますよね。
しかし、そんな後回しにしたくなる仕事こそ、実は早めに片付けていることが多い。
セールスにとって、「お客様対応」が最優先事項ですから。
問い合わせたときの返答が早く、すぐに行動に移せるセールスはユーザーから信頼されます。
セールスリーダーになればなるほど、こなすべき業務量は多いかもしれませんが、その中でも優先順位をつけて、確実にスピーディに対応することを心がけているセールスは1流です。
契約を焦らない
ディーラーにおける優秀なセールスは、契約を焦らない傾向にあります。
つまり、十分に時間をかけ、漏れなく説明をし、注意事項はもちろん、変更した場合の金額の増減なども、しっかりとお話しし、もうこれ以上話すことがないという段階で、初めて契約を迫ります。
この段階に至るまで、一人のユーザーに最低でも２〜３ヶ月は、時間をかけるとことも。
なぜそこまで十分に時間をかけるのかというと「十分に時間をかけないと、絶対に伝わらないし、時間をかけて契約をしないと、後から必ずトラブルになる」ということを理解しているからです。
新車を売ることだけがセールスの仕事ではありません。
今後長く付き合っていく中で、セールス以外にもサービスフロント、自動車整備士（メカニック）と接していくわけですから、契約には慎重です。
ユーザーをトーク力で説得してモノを買わせるのではなく、「欲しい！」と思わせて買ってもらう営業活動ににシフトしていくことを知っています。
ユーザーの成功を考えている「先回り思考」
セールスは、売り上げを安定してあげることが求められますが、「何としても自社製品を売ろう！」とだけ考えていると、なかなかユーザーの信頼を得ることができません。
これは売ることばかり考えて、どうやってユーザーの課題を解決するのかを考えていないから。
一方的な売り込みになってしまうと、「しつこい」などと思われてしまうしまいます。
そのため1流のセールスは、「売り上げをあげる」のではなく、「ユーザー成功に導く」という意識を持っています。
ユーザーの立場に立ち、「何が課題なのか」「その課題を解決するためにはどうしたらいいのか」を考えています。
そして、自社製品がどのようにユーザーの役に立つのかを伝え、ユーザーが思っている潜在的なニーズまでも先回りし、「期待以上の価値・満足・感動を与えること」を意識しています。
「私が言いたかったことはそういうこと！」
「この人なら言わなくても分かってくれる！」
ユーザーの立場に立って商談をすれば、「本当に自分のことを考えてくれている」とユーザーに伝わります。
その結果、ユーザーからの信頼を得られるようになります。
ユーザーに言われたものを提供するだけでは、感動は起こせません。
「お客様目線」を大事にしている
ここで、2つの事例を紹介します。
あなたは、コンパクトカーを購入するために、ディーラーを訪れました。
そこで接客してくれたのは、店員Aさんです。
Aさんはよくいるタイプの店員さんで、あなたの話を聞くよりも、一方的に話し続けます。
店員A：お客さま、コンパクトカーをお探しでしょうか？
お客さま（あなた）：はい
店員A：コンパクトカーはリーズナブルで燃費も良く、とてもいいですよ。もしくは、今の時代はSUV車がトレンドなので、思い切ってSUV車のほうがいいかもしれないですね。いや、SUV車にするなら、ツーリングワゴンベースのSUVもいいかもしれません。なにせ、快適に走れますし、荷物も乗りますし、車内も広いですからね。
お客さま（あなた）：……。
店員さんからこんな説明をされても、クルマの知識に長けた人でなければ、SUVだのツーリングワゴンだの専門用語の話ばかりで意味がわかりませんよね。
これでは、完全に「お客さま目線」ではなく「自分目線」の営業です。
次に、店員Bさんが接客してくれました。
店員B：お客さま、コンパクトカーをお探しですか？
お客さま（あなた）：はい。
店員B：サイズはどれくらいで、値段のご希望はありますか？
お客さま（あなた）：今のクルマが大きいので、小さくしたくて……。
店員B：ちなみに、どれくらいの広さのおクルマをお使いですか？
お客さま（あなた）：4人家族なのですが、余裕があった方が良いと思って、7人乗りのクルマなんです。
店員B：では、まず大きさは家族構成を基準に選ぶとよさそうですね。あとは平日と休日の使い方も差別化しましょう。 その後にクルマによってさまざまな特徴がありますので、それをご予算に近いものから順番にご説明しますね。
お客さま（あなた）：はい、お願いします。
こんな店員Aさんと、店員Bさんがいたとしたら、あなたはどちらからクルマを購入しますか？
当然、ほとんどの方が店員Bさんを選ぶはずです。
セールスはこのように「お客さま目線」を意識して接客することが大事なのは、今さら言うまでもありません。
ですが、実際にこれができているセールスは、意外と少ないのが実態です。
このように、一方的に知識を押し付けることセールスではなく、つねにお客様目線を大事にし、まずはじっくりユーザーの状況を把握してから相手に最適な選択肢を提供できるセールスこそ1流だと言えます。
判断を急かさず「不安を払拭してくれる」
クルマは高額な買い物であるため、じっくり考えて購入したい方も多いのではないでしょうか。
その場合、こちらの要望にも時間をかけた対応を心がけるセールスが適しています。
「今日決めてくれたら！」
このようにユーザー目線でないセールスで充分な検討をさせない営業よりも、即決できない理由から親身に考え、不安を払拭してくれるセールスは優秀です。
また、この時に注意したいのは優秀であっても判断を急かすセールスもいるということです。
営業成績の高いセールスは合理性を意識し、スピーディに取引を進める傾向にあります。
人柄の良さや知識の豊富さが秀でていたとしても、売り上げを伸ばすことだけに意識が向いていないか、ユーザー側もしっかり見極めましょう。
初心を忘れていない
優秀なセールスは、常に初心を忘れません。
例えば、事前準備をしっかりやることや、ユーザーへのフォローを毎回忘れずにすることなどです。
とくに新車の納車が遅れている昨今はとても重要なスキルですね。
セールスは、場数を踏むと進め方も分かってきますし、提案の仕方もパターン化されてきてしまいます。
事前に準備をしなくても、商談のその場の空気感で進めていけば良いという考え方もあるでしょうし、目先の営業目標に追われ、アフターフォローをおろそかにしがち。
しかし、そうした準備やアフターフォローで、優秀なセールスとそれ以外の差がつきやすいのです。
営業を始めたての頃、ビジネス書を読んだりして必死に勉強をしたはずです。
慣れないこともあって時間がかかりながらも、できる限りの準備をしてから商談に臨んでいたでしょう。
優秀なセールスは、いつまでも初心を忘れず、手間や時間を惜しみません。
ウザい？強い執着心は「優秀なセールス」かも
新車のセールスは、販売できる車が「勤務する販売会社が取り扱うメーカー」のために限定的。
特に、販売チャネルにより車種が限定されていれば、チャネルを飛び越えての販売は通常できません。
なので、限られた商品で勝負するので、新車セールスは基本的に必死です。
しかも、「新車が売れる」と言うのはその店の収益に対するアドバンテージが高いわけですから。
「ウザくないセールスが良い」という声を耳にしますが、ウザくない営業マンは、肝心のクレーム対処や、顧客が事故にあって困っている時も、他人事のような態度をとることがあります。
重要な連絡もハガキ１枚で済ますことがあります。
結局、ユーザーに「冷たい」「不誠実」と評価されセールスとしては長続きしませんからね。
「必死になる」というのは必然であり、むしろこれが自然であり、あるべき姿だと考えています。
優秀なセールスとはいえ「相性は大事」
ディーラーの優秀なセールスの特徴は理解していただけたでしょうか。
とはいえ、たとえ優秀だとしても相手が人ですから「相性」があると思います。
新車を購入するときには最低3年間はそのディーラーとの付き合いをしなければなりません。
ですが、もしその担当するセールスが「実は性格が最悪な人間だった」のならばストレスを抱えるだけでしょう。
ではセールスとの相性が良くない時はどうすればいいか。
ここからはいくつかの選択肢を見ていきましょう。
担当店舗ごと変更する
もともと新車を購入するときからの付き合いだった場合などは無理に同じ担当者とかかわる必要もありませんが、担当者を変えるように言うのも言いづらい場合は、別の店舗に依頼するのもいいでしょう。
担当を変えるだけだと、店舗に前のセールスがいると気まずいですからね。
「家からは遠くなるけど、職場からは近いから」
みたいにそれっぽい理由を考えておいて、別の店舗に行くようにすれば相性の合わなかった担当者とも話をせずに済みます。
その後、車検や定期点検、リコールなどで連絡があった場合は、あらかじめ考えておいた理由で別の店舗に依頼する旨を電話で伝えるのでもいいです。
揉めると面倒なの、焦らずじっくりと進め、最後に店長に変更する正当な理由を訴えましょう。
ある程度割り切ることも大事
割り切って付き合うことがもっとも平和です。
少し気の進まないセールスであってもスピーディに購入したい方もいると思います。
この場合は、担当になったセールスの能力を最大限に活かすことが大事です。
このセールスはどういうタイプか見極めたうえで、自分の目的を先にしっかりと述べておくことが重要です。
「このセールスは全然喋らないなぁ…」
セールス担当者が一生懸命にネタを披露して、お客様を笑わせるのが雑談だと思っていませんか？
そんなセールスの雑談は、今の時代にあっていません。
営業の場面での有効な雑談とは、相手にしゃべらせること。
「喋ってくれないセールスってなんか気まずい…」と思われる人もいるでしょうが、逆にいうとあなたに喋るチャンスをたくさん与えてくれているんです。
なんでも思い通りになる完璧なセールスと出会うことなんてほぼできません。
あなたの行動も確認してほしい
「お客様」という立場を利用して、偉そうな態度をとる人間は全国に腐るほどいます。
この記事をここまで読んでくれている「お客様」であるあなたは大丈夫だと思いますが、
「担当を変えろ！」
「セールスを変えろ！」
「店長を呼べ！」
こんな現場を筆者は何度も見てきました。
確かにこちら側に非があったりすれば謝罪し、お客様の希望している方向にシフトしていくべきです。
しかし、こちら側から担当を変えてほしいぐらいの案件は星の数ほどあります。
なんでもかんでも偉そうに「担当を変えろ！」というのは筋違いですよ。
ディーラーなセールスは、ユーザーのことを想って行動されている人が大半です。
これはステマでもなく本当にそう感じています。
「客」と「販売」は本来であれば双方にWINがあってこそ良い関係ですが、「ユーザー」「ディーラー」であることを「偉い」「優位である」と考えてしまい、それがちょっとした不満やトラブルをきっかけにエスカレートした状態はクレーマーです。
「嫌われる客にならない」ためにも、ぜひこちらの記事も読んでみて下さい。
【まとめ】店の姿勢も把握しておくべし
今回のお話は「ディーラーの優秀なセールスとは」というテーマで、筆者なりのアドバイス・助言をご紹介させていただきました。
ここで「優秀なセールスの特徴」について簡単にまとめると、
- 何事もスピーディである
- すぐに契約を焦らせない
- ユーザーの思考を先回りしている
- 「お客様視点」を大事にしている
- 判断を急かさない・不安に寄り添う
- 初心を忘れないアフターフォロー
- ウザい営業マンは優秀な傾向
後半では、「とはいえ相性も大事」、「相性が合わなければ店ごと変更しよう」というお話もさせて頂きました。
最後に補足ですが、クルマのセールスを判断するには、担当以外の営業マンやスタッフと接してみればだいたい分かります。
店舗の社員教育が徹底されていれば、誰でもしっかり挨拶があり、笑顔で接客があるはず。
しかし、店舗の社員教育が甘く、お客様を第一と認識のない販売店では、視線を合わせてもまともに挨拶ができないスタッフがいます。
はじめてのお店では、ぜひ営業担当者以外をチェックするために整備工場の前など少し歩いて覗いてみてみるのも良いです。
購入したあとは、点検などで数多くのスタッフと接していくことになるでしょうし、担当セールスが不在のタイミングだと別のスタッフが対応することにもなりますからね。
「優秀な店舗」には、「優秀なセールス」が必ずいます。
ディーラーに行くのが苦手な人へ
とはいえ、「ディーラーに行くのはちょっと…」と言う人のために、自宅でできて、簡単に申し込める、便利なサービスをご紹介します。
【自宅で総額見積もり】MOTA新車見積もりサイト
「近くにディーラーがない…」
「営業マンと喋るのが苦手…」
「見積もりを依頼すると買わされそう」
そもそもディーラーが近くになければ、休日にたっぷり時間を確保しないといけません。
あとは営業マンと喋るのが苦手な人も少なくないと思います。
でも、見積もりはクルマの購入に必要不可欠な手順です。
見積もりをすることで、そのクルマについてより詳しく知ることができますからね。
そこで、当サイトでは「時間がない人・喋るのが苦手な人」でも簡単に多くの新車見積もりが一括で手に入る便利なサイト「MOTA新車見積もり」をご紹介しています。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
【未掲載在庫多数！】ガリバー中古車問い合わせ
「ネットで中古車を買いたい」
「信頼と実績のある企業で買いたい」
「問い合わせが簡単で分かりやすいサイトで買いたい」
これらは誰しもが願う中古車の買い方ですよね。
そして中古車買取・販売の絶対王者といえば、やはり…
「ガリバー」ですよね。
クルマの買取や中古車のことなら誰しもが脳裏に浮かべたことはあるのではないでしょうか。
ガリバーは2001年〜2016年「主要中古車買取専門店7社における中古車買取台数（株式会社矢野経済研究所調べ）」において、クルマ買取実績No.1の結果を出しています。
また「2016年度主要10社における国内中古車販売台数 小売・卸売合算値」でも、中古車販売実績No.1となっています。
これらの結果から、ガリバーは車の買取でも、クルマの販売台数においても1位を獲得するほど、多くの利用者から高い支持を得ているわけです。
とはいえ、世の中には数多くの「クルマの買取業者」が存在しています。
そして、どこの企業も「〇〇No.1！」と謳っており、結局のところ「どこで買えば良いのかわからない」というのが現状かと思います。
筆者はクルマ業界で働いている身でもあるので、よく知人に「中古車ってどこで買うのがええの？」とよく聞かれます。
もちろん正規ディーラーの認定中古車を買うのが1番安心なのですが、近年の半導体不足による新車の遅れで中古車は高騰し、珠数もあまり確保できない状況。
この状況はここ何年も続くだろうと業界内では言われています。
とはいえ、新車を買う余裕もない。
そんな問題に向き合うべく、業界人として、ブロガーとして、さまざまな中古車販売サイトを研究・分析していく中でやはり最大手の「ガリバー」が最強だという結論に辿り着きました。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
車一括査定サイトで【早く高く売る！】
「とにかく車を「早く・高く」売って、手元にお金がすぐほしい」
このような人は「車一括査定サイト」を利用すべきです。
すぐにクルマを売りたい理由として、すぐにお金を受け取りたいからという方は少なくないのではないでしょうか。
しかし、車の一括査定にはデメリットがよく付き纏います。
とくに複数からかかってくる電話ラッシュの嵐。
筆者も過去にバイクをすぐ売りたいがために、一括査定サイトに登録すると同じような状況になりました。
これって確かに「鬱陶しい」と感じると思いますが、以下のような人にはメリットとなります。
査定の申し込みには、連絡先や住所、車種、モデル、年式などの入力が必要になります。
1回の申し込みはそれほど時間がかかるものではありませんが、業者1つ1つに申し込みの入力を行うのは非常に手間がかかりますよね？
登録している買取業者が豊富な車一括査定サイトであれば、お住まいの地域ではあまりニーズの高くない車種でも、別の地域でニーズが高いなどの理由で高く売れる可能性が高まります。
個人情報の観点からも「車一括査定サイト」にはネガティブな情報が多いです。
とはいえ、「早く高く売りたい」という目的であれば、利用する価値は大いにあります。
当サイトでは、車一括査定サイトについての強みと注意点について、当サイトが自信を持っておすすめできる「車一括査定サイト」をまとめました。
こちらの記事で詳しく解説していますので、「ディーラーで下取り０円だった…」という人はぜひ読んでみて下さい。
【廃車する前の最後の砦】カーネクスト
「愛車だったクルマがボロボロで買取0円だった…」
クルマを売るタイミングは人それぞれ。
「潰れるまで乗る」といったように故障してしまい、完全に不動車・事故車になってから買い替える人も多いはず。
ただ、故障してしまって動かなくなったり、事故で大きく破損してしまってから買い替えるとなると、買取査定で値段がつくことは難しく、処分料がかかるケースがあります。
廃車の手続きをするとなるとコストもかかるし、時間もとられる。
「値段がつくどころか、お金がかかるのかよ！」と落胆されるかと思います。
そんな時、「どんなクルマでも無料で廃車手続きしますよ」と謳っているサービスがあるとついつい手を出してしまいます。
「聞いたことのない業者に任せるのはなんか不安…。本当に大丈夫なの？」
そこで当サイトでは、廃車買取専門業者「カーネクスト」について、メリット、評判や口コミ、注意点から利用方法について徹底解説しています。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
